Wednesday, November 15, 2017

Deje de Usar Procesos de Ventas y Concéntrese En Tener Una Cultura De Ventas

Los procesos de ventas más populares no siempre forman parte de la cultura de ventas y, por lo tanto, se convierten en un desperdicio de recursos y tiempo. Invertir en programas de cultura de ventas que trabajen en el propósito de ventas, valores diarios y comportamientos de su fuerza de ventas y líderes de ventas es lo mejor si desea resultados duraderos y un alto retorno de la inversión de su capacitación de ventas.

 Un "propósito de venta" que no sea el dinero ayudará a su fuerza de ventas en el "por qué" están vendiendo sus bienes o servicios, en comparación con el resultado final que es obtener ganancias. Si se enfoca en el "por qué" vendrá el "cómo" y "qué". Por ejemplo, la diferencia entre un representante de ventas de dispositivos médicos que intenta cumplir con su cuota de ventas y el que quiere ayudar a sus compañeros empleados, familiares, amigos e incluso el mundo a tener "movilidad sin dolor" es que uno ha expirado (cuando el número es obtenido o no) donde el otro se inspira (para mantener a las personas comprando su solución). Las personas inspiradas se comprometerán y entregarán.

 Una cultura de venta que implique el valor de tener "grandes habilidades para las personas" también superará al "vendedor de procesos impulsado por números", ya que, en igualdad de condiciones, tendemos a comprar a las personas que nos gustan. La mayoría de los procesos de ventas son pesados ​​en la metodología y debil en la parte de personas. Tener "grandes habilidades con las personas" se convierte en parte de su cultura y estrategia (su ventaja competitiva sostenible y / o única). Esta es una gran manera de vincular la cultura a la estrategia para un gran retorno de la inversión.

 Los comportamientos de las personas con grandes habilidades incluyen "sonreír con los dientes", un comportamiento que si se exhibe todos los días también ayudará a alcanzar el número de ventas ya que las actitudes positivas tienden a obtener resultados positivos. Hay muchos comportamientos específicos que puede vincular a tener grandes habilidades de personas y es el comportamiento diario de su gente lo que realmente importa y no solo el proceso que siguen o no.

 En conclusión, concéntrese en su cultura de ventas versus solo un proceso de ventas, ya que le dará mejores resultados. Estos resultados durarán más que sus competidores, quienes se enfocan en los procesos en lugar de "en las personas y cómo se comportan".

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